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Le proiezioni dei flussi di ricavo fanno parte della pianificazione per profitto della gestione finanziaria: è cruciale, nelle previsioni di guadagno, il livello delle vendite atteso. I metodi per sviluppare delle corrette previsioni di vendita sono stati descritti nella sezione II di questa guida: in questa sezione, quindi, dovrai riportare tutti dati che hai ottenuto in quelle analisi.

Una volta in possesso delle previsioni di vendita, dovresti quantificare i costi di produzione (o i costi di funzionamento se si tratta di un'attività di servizio). Ricorda che il livello di produzione è direttamente correlato al livello delle vendite ipotizzate, per cui i fattori di produzione, ma anche i servizi e la strumentazione necessaria per esercitare una qualsiasi attività, devono essere analizzati e tramutati in numeri. Dovresti considerare questi costi a secondo della loro natura, se si tratta di costi fissi o di costi variabili e dovresti mostrare l'effetto dei volumi di vendita sulle operazioni di fornitura delle materie prime o dei componenti.

Tra i costi operativi dovrebbero anche essere inclusi i costi di distribuzione, di magazzino e le spese pubblicitarie e di promozione. I costi generali ed amministrativi dovrebbero includere gli stipendi pagati ai manager, le spese di cancelleria e le spese destinate ai commercialisti ed ai legali. Tra i costi operativi vanno anche inclusi gli affitti, i canoni, le indennità accessorie, e così via.

Ricorda che per essere veramente utili queste proiezioni devono mostrare le stime più realistiche: sia che siano troppo conservative o troppo ottimistiche, in entrambi i casi assumono poco valore come aiuto alla gestione d'impresa.

1. Discussione delle ipotesi : data l'importanza delle proiezioni dei profitti e delle perdite come indicatore della remunerazione dell'investimento di un potenziale finanziatore, è estremamente importante che ogni ipotesi formulata sia giustificata e documentata. Sarebbe utile che ogni ipotesi, poi, specialmente per quanto riguarda le spese generali ed i costi amministrativi, venga formulata come percentuale sul totale dei costi e dei ricavi di vendita.

2. Rischio e sensibilità : Una volta preparati i flussi di ricavi, passa alla sezione X di questa guida e metti in luce i principali rischi che potrebbero minare le vendite e gli obiettivi di profitto rispetto quelli attesi. Fatto ciò, analizza la sensibilità dei profitti al verificarsi di tali eventi.

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