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Capita molto spesso che molti entrepeneurs pianificano di vendere un prodotto, con caratteristiche superiori rispetto a quelli concorrenti, ad un prezzo inferiore. Questo suscita una cattiva impressione agli occhi di chi legge il loro business plan, per due ragioni.

Primo, se il loro prodotto è effettivamente migliore come dicono, non devono essere dei grandi venditori per offrire un tale prodotto ad un prezzo più basso rispetto all'offerta dei diretti concorrenti.

Secondo, è probabile che i costi siano sottostimati. Se, infatti, ti posizioni ad un livello basso di costi e di prezzo, potresti essere costretto un giorno ad agire con un corto raggio di manovra per replicare ai mutamenti che derivano dall'ambiente in cui la tua impresa opera: in questi casi è infatti molto più difficile agire sull'aumento dei prezzi che sul loro taglio.

La politica di pricing è una delle più importanti decisioni che dovrai affrontare: il prezzo del prodotto o del servizio deve essere "giusto" per penetrare il mercato, mantenere la posizione, e generare profitti. La raccomandazione è di dedicare molto tempo a riflettere sulle varie strategie di prezzo, riportando e motivando in maniera convincente quella che hai scelto, confrontandola anche con quella dei tuoi diretti concorrenti.

Discuti il margine di profitto lordo tra i costi di produzione ed i costi ultimi di vendita. Indica se questo margine è sufficiente per coprire tutti gli altri costi dell'impresa e garantirti un profitto.

Spiega come il livello di prezzo scelto ti aiuterà a:

1. Far accettare il tuo prodotto o servizio;

2. Mantenere o, preferibilmente, aumentare la tua quota di mercato rispetto alla concorrenza;

3. Generare profitti.

Giustifica ogni incremento di prezzo dei tuoi prodotti o servizi rispetto a quelli concorrenti sulla base della novità, qualità, garanzie e servizio. Se ritieni che il tuo prodotto o servizio debba avere un prezzo di vendita più basso rispetto a quelli concorrenti, spiega in che modo riuscirai a generare profitti (efficienza nel sistema di produzione e distribuzione del prodotto, costo del lavoro più basso, ecc).

Ricordati di discutere le relazioni che intercorrono tra prezzo, quota di mercato e profitti. Per esempio, un prezzo molto alto potrebbe ridurre i volumi di vendita ma può generare un profitto lordo più alto.

Descrivi anche come intendi far leva sulla politica degli sconti sul prodotto per incentivare gli acquisti.

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