Strategie di marketing

L’immagine

Innanzitutto indicare che tipo di immagine volete avere:

• Economica ma di buona qualità;

• Esclusiva;

• Orientata al cliente;

• Altissima qualità;

• Conveniente;

• Veloce;

•    Altro.

Le caratteristiche

Elencate le caratteristiche che metterete in evidenza.

I prezzi

Tra tutti, l'elemento di più difficile determinazione risulta essere il prezzo di vendita; non solo perché è più difficile da stabilire rispetto al volume delle vendite, ma anche perché ha un effetto ancor più rilevante sulla redditività di ogni altra stima. Nel prevedere i prezzi di vendita è importante seguire gli stessi criteri suggeriti per le proiezioni dei costi; in altri termini, si potrà tenere conto dell'inflazione o esprimerli nel valore corrente della moneta. Tuttavia, a prescindere dal sistema seguito, non si deve dimenticare che i prezzi di vendita futuri in genere diminuiranno in termini reali, cioè aumenteranno ad un tasso inferiore di quello dell'inflazione o scenderanno in termini reali, a causa della concorrenza fattasi più accanita e delle riduzioni di costo. Quando si effettuano previsioni a cinque anni, si deve tener conto anche dell'effetto che ha sul prezzo (e sul volume) l'eventuale obsolescenza.

Userete le seguenti strategie di prezzo:

• Calcolo di una percentuale sopra il costo di produzione;

• Prezzo concordato;

• Pari alla concorrenza;

• Inferiore alla concorrenza;

• Prezzo molto alto rispetto ai costi.

Dovete quindi scegliere la strategia a voi più conveniente, indicare dei prezzi in linea con l’immagine che intendete dare al vostro prodotto. Non dovete trascurare il fatto che il prezzo da voi scelto riesca a coprire i costi e vi dia la possibilità di ottenere un margine di profitto. Solitamente vengono effettuate tre serie di previsioni, una più probabile, una pessimistica, nella quale le ipotesi sono al livello più basso delle eventualità negative possibili, e anche una ottimistica. A questo punto si può mettere alla prova la redditività dell'iniziativa, impiegando ognuna delle serie di stima, in modo da ottenere una valutazione della sua consistenza. È necessaria un'altra stima ed è quella relativa al credito da concedere, vale a dire il tempo che passerà tra l'emissione di una fattura e il ricevimento del pagamento relativo.

Servizi ai clienti

Offrite ai vostri clienti una serie di servizi aggiuntivi, in modo da cercare di sottrarre quote di mercato ai vostri concorrenti. Elencate inoltre i termini delle vendite e del credito accordato. Prendete ad esempio i servizi offerti dalla concorrenza.

Pubblicità 

L’obiettivo deve essere quello di studiare il giusto messaggio informativo pubblicitario che sia in grado di far comprendere ai consumatori la realtà aziendale che si vuole promuovere. A tal proposito sono necessarie informazioni di carattere  generale dell'azienda e sulla sua attività. Lo scopo è di trovare il classico motto aziendale, quella frase che fa identificare l'azienda da parte del consumatore; analizzare i messaggi in grado di impressionare i clienti, studiare un eventuale logo o marchio per l'azienda o per i suoi prodotti. Per ottenere come risultato una relazione contenente tutte le informazioni scaturite dall'analisi, comprensive di eventuali bozzetti grafici per i marchi studiati. Dopo aver fatto questo bisogna trovare i giusti canali promozionali su cui pubblicizzare l'attività dell'azienda o i suoi prodotti. In caso non esista un messaggio pubblicitario si consiglia l'acquisto anche dello studio del messaggio pubblicitario, in caso contrario si utilizzerà quello presente. Si deve evitare di sprecare soldi e tempo in una pubblicità non azzeccata, oppure insufficiente, o eccessiva, utilizzare i giusti canali promozionali che raggiungano i clienti giusti, evitare di raggiungere consumatori non interessati ai prodotti dell'azienda.

Promozione

A questo punto avete un prodotto/servizio e ne avete fissato il prezzo. Ora dovete promuoverlo! Il progetto di promozione traccia i contorni degli strumenti o tattiche promozionali che avete in programma di usare per raggiungere i vostri obiettivi  di  marketing.

Il vostro progetto di promozione potrebbe includere le seguenti componenti :

• Descrizione (o elencazione) delle tattiche promozionali che intendete usare;

• Illustrazione di come le vostre tattiche promozionali serviranno i vostri obiettivi di Marketing;

• Descrizione delle correzioni promozionali per attività a carattere ciclico, se la vostra rientra in tale categoria.

All’atto di decidere quale sia la migliore strategia promozionale per raggiungere il vostro mercato-obiettivo dovrete:

• Svolgere ricerche;

• Tenere in mente il vostro cliente tipo;

• Essere creativi.

La componente principale del vostro Progetto di Promozione è la descrizione (o elencazione) delle tattiche promozionali che vi siete prefissate di adoperare.Ricordate che tutte le attività promozionali dovrebbero combinarsi perfettamente    con le vostre strategie  di vendita con l’immagine della vostra azienda per poter agire in loro supporto.

Ecco una lista parziale di strumenti promozionali, potreste trovare utile produrre e distribuire materiale come:

• Depliant;

• notiziari e volantini;

• posters;

• cataloghi.

Assicuratevi inoltre che le confezioni dei vostri prodotti abbiano un design appropriatamente informativo ed accattivante. (Per un’azienda di servizi, il “design della confezione” consisterà nell’atmosfera dell’ufficio, nel design del collaterale dell’azienda stessa e, soprattutto, nell’apparenza vostra e del vostro staff).

Attività promozionali:

• Sponsorizzazione di eventi speciali (come gare amatoriali);

• Partecipazione a progetti della comunità e consigli di amministrazione;

• Fiere commerciali - il vostro prodotto o servizio potrebbe rientrare tra quelli adatti ad essere esibiti in un fiera frequentata dal vostro gruppo­-obiettivo. Le manifestazioni fieristiche sono generalmente eventi della durata di uno o due giorni che consentono alle aziende di allestire  mostre o stands per esibire i propri prodotti o servizi;

• Feste pubbliche;

• Oggetti promozionali (come cappelli e tazze con il vostro logo);

• Buoni sconto e campioni gratuiti;

• Organizzazione di concorsi;

• discorsi e conferenze.

Tenere discorsi in occasione di conferenze, riunioni di associazioni di categoria ed altri eventi vi garantisce una posizione leader nel vostro settore. Potrete anche stabilire contatti utili per le vostre vendite, come ad esempio:

• Pubblicazioni come notiziari, periodici commerciali e libri;

• Campagne di relazioni con i mezzi di comunicazione - Una campagna è il vostro programma complessivo per stabilire e mantenere il contatto con rappresentanti prescelti dei mezzi di comunicazione (reporters} Potrete considerare l’ipotesi di organizzare una campagna di relazioni con i media se la vostra azienda può trarre beneficio dall’essere menzionata in quotidiani, periodici o programmi televisivi seguiti dal vostro gruppo-obiettivo. Parte della vostra campagna  potrà essere la diffusione di comunicati-stampa e annunci tramite il servizio pubblico;

• Pubblicità -Fate inserzioni pubblicitarie da pubblicare in programmi per eventi, periodici commerciali, riviste, quotidiani;

• Pubblicità all’aperto, su cartelloni o pannelli di autobus

• Diffusione di messaggi pubblicitari per radio o televisione (o su siti Internet!)

Fate una stima dei costi per quanto possibile accurata. Fate dei rinvii o elencate nuovamente alcuni obiettivi fondamentali dalla sezione “Obiettivi di Marketing” del vostro progetto di marketing ed esponete in che modo intendete raggiungerli tramite il progetto di promozione. Ricordate di prefissarvi un obiettivo specifico in relazione a cui misurare il vostro successo o fallimento in ciascuna area specifica. Un obiettivo specifico consiste in un’affermazione di ciò che volete compiere, entro quanto tempo, ed è quantificabile. Se la vostra attività è stagionale o ciclica, spiegate quali correzioni intendete apportare al vostro progetto promozionale per adattarlo alla stagione morta e a quella di punta.

Piano d’azione

Nella sezione del Piano d’Azione del vostro progetto di marketing, dovrete fondamentalmente elaborare una lista molto dettagliata del “da farsi” in ambito promozionale. Si tratta di un elenco di compiti che descrive ciò che verrà fatto, quando verrà iniziato o sarà completato, chi si occuperà dei diversi compiti, e così via. Il    Piano d’Azione comincia dove finisce il Progetto di Promozione. Mentre il Progetto di Promozione potrà informare sulla partecipazione della vostra azienda a manifestazioni fieristiche, piano d’Azione elencherà le fiere in questione e le loro date di svolgimento, gli obiettivi motivanti della vostra partecipazione,  i nominativi dei rappresentanti d’azienda che vi prenderanno parte, le tattiche di marketing che adotterete, e così via. I Piani d’Azione possono essere formattati in schede, tabelle, cronologie o in qualsiasi altro modo. I piani possono essere raggruppati cronologicamente o a seconda del tipo di evento. Ad esempio, potete elencare tutte le attività pianificate per ciascun mese oppure riunire insieme attività analoghe, come quelle di pubbliche relazioni, indipendentemente dal periodo dell’anno in cui avranno luogo. Fate una stima dei costi delle attività di marketing che avete descritto nel progetto di marketing, in modo da avere un budget a cui attenervi durante il corso dell’anno.

I capitoli di spesa tipici del marketing sono:

• le comunicazioni;

• la ricerca di mercato;

• promozioni;

• la pubblicità;

• le manifestazioni;

• le pubbliche relazioni.

Dal momento che le esigenze e i costi del marketing sono molto vari, non esistono regole immediate per determinare quale dovrebbe essere il vostro budget di marketing. Un metodo favorito dei piccoli imprenditori consiste nell’allocare una piccola percentuale delle vendite al lordo per l’anno appena trascorso. Tale percentuale ammonta solitamente a circa il 2% per una attività già avviata. Tuttavia, se avete in programma di lanciare un nuovo prodotto o avviare una nuova attività, potreste trovare utile aumentare la quota del vostro budget di marketing fino al 10% delle vostre vendite lorde previste. Un altro metodo usato dai piccoli imprenditori è di effettuare un analisi e una stima del budget della concorrenza, per poi uguagliarlo oppure superarlo. L’unico modo per misurare quantitativamente i risultati dell’applicazione del vostro progetto di marketing è di porvi traguardi numerici e limiti di tempo. Stabilite in questa sezione e controllate regolarmente i vostri progressi nel corso dell’anno. Ridefinite costantemente le vostre mete sulla base dei cambiamenti nelle condizioni di mercato.

Ad esempio, per valutare un piano di promozione potreste consultare i clienti, chiedendo loro che cosa li abbia attirati nella vostra attività e tenendo conto di quanti soldi abbiano speso. Le somme investite in una determinata attività promozionale sono state ripagate da un maggior volume di affari entro un periodo di 90 giorni o sei mesi? Una volta detratti i costi dell’attività promozionale, avete realizzato un profitto?

Nella sezione Documenti Sussidiari del Progetto di Marketing inserite eventuale documentazione a corredo delle affermazioni fatte o allo scopo di chiarificare le precedenti sezioni del vostro progetto di marketing. Allegate soltanto documenti già citati nelle sezioni precedenti del progetto. Esempi di documenti da includere potrebbero essere i curriculum vitae di figure chiave nella dirigenza aziendale menzionati nella Presentazione Riassuntiva.

Assicuratevi che le intestazioni dei documenti siano chiare e facilmente identificabili, in modo che il legame tra i documenti sussidiari e le informazioni relative all’interno del progetto di marketing risulti immediato per chi legge.