Analisi del mercato
Mercato-obiettivo
Dobbiamo determinare il mercato-obiettivo, cioè si deve capire chi sono i clienti ai quali ci rivolgiamo, e in che percentuale il nostro prodotto è diretto a loro.I settori, a cui ci rivolgiamo, possono essere ricondotti a questi gruppi:
Settore privato;
Distributori / grossisti;
Dettaglianti;
Settore pubblico;
Altro.
L'analisi dei dati di mercato è fondamentale per determinare la zona di mercato più adatta per il lancio del prodotto/servizio. Può essere conveniente effettuare il lancio su una zona ristretta, nei pressi della sede dell'azienda, ma può essere altrettanto conveniente prendere in considerazione altre alternative. Generalmente la scarsità di risorse farà di norma propendere per un lancio su scala limitata e, in genere, sarà preferibile non rivolgersi all'esportazione dei propri dei propri prodotti all'inizio dell'attività, poiché le procedure sono considerevolmente più complesse, i termini di pagamento si allungano e l'eventualità d'insolvenze risulta più difficile da valutare. Dopo aver deciso la zona di mercato in cui effettuare il lancio, è necessario stimare la quantità o volume di vendite annuale, solitamente per un periodo di cinque anni. A tale scopo è importante essere in grado di valutare quale quota di mercato sarà possibile conquistare.
Le variabili che rendono possibile questa valutazione sono numerose: il livello del prezzo, l'ampiezza del territorio scelto per il lancio, le reazioni dei concorrenti, ecc.. Una volta individuato gli acquirenti, dobbiamo porci il problema di come contattarli, di come farli interessare al nostro prodotto.
A tal proposito ci possiamo aiutare con alcune domande:
Qual’è la nostra linea di prodotto / servizio;
Qual’è l’area geografica a cui ci rivolgiamo;
Che cosa intendiamo vendere;
Qual è la nostra industria-obiettivo.
Un’altra fattore importante è quanto spenderà il mercato da noi selezionato per acquistare il nostro prodotto nell’anno che viene. Quindi cercare di quantificare questa spesa.
La concorrenza
Lo studio della concorrenza è molto importante, ci fa capire quali sono le possibilità che noi abbiamo di ottenere buoni risultati su quel mercato:
Qual è la denominazione dell’impresa concorrente;
Dove sono ubicati;
Quanti anni di attività hanno alle spalle;
Qual è la loro quota di mercato;
Qual è la loro strategia dei prezzi;
Quali sono le caratteristiche del loro prodotto / servizio.
Un punto focale è il grado di competitività che è presente sul mercato, se è basso, medio od alto. Un altro punto centrale è quello di capire quali sono i punti di forza e quali i punti di debolezza.
L’ambiente
Sono molti i fattori ambientali che possono influenzare il nostro operato:
Fattori economici come ad es.: crescita dell’area degli scambi, stato di salute dell’industria, tendenze economiche, tasse, aumento dei costi energetici, etc.;
Fattori legali;
Fattori politici;
Altri fattori che influenzeranno il nostro mercato indipendenti dal nostro controllo.
Questi fattori possono essere individuati tramite opportune ricerche di mercato.