Marketing multilivello o MLM : se lo conosci non ti uccide

Di questi tempi si fa un gran parlare a (s)proposito di Marketing Multilivello, per gli anglomani Multi Level Marketing o Network Marketing. E' una serata fredda e piovosa ... ne approfitto per scrivere un testo che spiega il mio punto di vista personale sull'argomento.

L'hai conosciuto a casa di amici, e' un tuo collega o eravate insieme a militare. Insomma hai un minimo di familiarita' e se ti dice posso parlarti un attimo non hai problemi ad acconsentire. Il Nostro amico e' rampante nei modi, buona proprieta' di linguaggio, molto convinto di quello che dice tanti soldi in poco tempo, opportunita' unica di crescita personale. Ovviamente ti descrivera' il mlm come metodo di vendita innovativo e/o rivoluzionario.

Primo dubbio. Come mai l'IBM o la Fiat non lo adottano e preferiscono affidarsi a sistemi tradizionali ? I relativi direttori commerciali sono dei masochisti che godono nel non conquistare maggiori quote di mercato ?

Il Nostro inizia la spiegazione.

Se gli versi diciamo 300mila in cambio ricevi del 'materiale di formazione' ma soprattutto il diritto a vendere, con percentuale di guadagno sul fatturato, dei prodotti (fisici e/o servizi, per semplificare chiamiamoli quaraquaqua) che ti vengono illustrati con un crescendo di motivazioni prodotto innovativo e/o di qualita' non in commercio, prezzi bassi perche' direttamente dal fornitore al consumatore. Altri dubbi. Come mai l'innovativo quaraquaqua mio cuggino ce l'ha dall'anno scorso? Possibile che le multinazionali (miliardi e ricercatori -con nobel- a badilate) non abbiano un composto come quello? Perche' il prodotto non in commercio viene reclamizzato anche su Canale5? Come fanno ad ottenere prezzi piu' bassi degli hard-discount tedeschi dove non accendono neanche la luce per risparmiare?

Occhiataccia del Nostro e giu' una sfilza di tabelle, cifre, percentuali e fatturati miliardari (in dollari, off course). Debitamente integrate da accenni a seminari internazionali e pareri entusiasti di eminenti professori universitari. E se non capisci sei tu che non sei all'altezza del metodo !!!

Ma la piu' famosa di queste societa', quotata in borsa, non ha le azioni in picchiata per non dire che e' quasi fallita ? (vedi nasdaq, codice HERBA) E perche' i seminari hanno come oggetto "arricchirsi creando un mlm" e non "arricchirsi entrando in un mlm" ? (notare la sottile differenza fra creare ed entrare in un mlm ... gia' creato!)

Andiamo avanti. Appena sembri convinto ti suggerisce di incominciare la vendita con familiari e conoscenti vuoi che la mamma non ti compri il quaraquaqua. Infatti si punta tantissimo al coinvolgimento di parenti/amici : di fronte alle proposte di una persona conosciuta (= di cui ci si puo' fidare) si e' molto meno guardinghi e non si ragiona con la dovuta razionalita'.

Ennesimo dubbio. Una volta che ho venduto il quaraquaqua alla mamma e ho guadagnato il diecimila per la birra che faccio ? Mi metto all'incrocio con il banchetto ?

Sorrisone del Nostro.

Si aggiusta sulla sedia, beve un Black Russian e ti svela il Segreto : il business non e' solo vendere il prodotto ma anche trovare altre persone che 'acquistino' da te il diritto ad entrare nell'organizzazione. In pratica tu hai dato 300mila a lui e queste , poniamo 10 persone, daranno 3milioni a te. Di questi 3milioni solo una piccola parte restera' nelle tue tasche mentre il grosso risalira' l'organizzazione (cioe' qualcosa andra' al Nostro, qualcos'altro al Nostro del Nostro etc etc sino ad arrivare agli organizzatori veri e propri). E' intuitivo che a loro volta queste 10 persone cercheranno altre 100 persone e a te arriverrano quote percentuali anche da queste 100 etc etc.

Stesso discorso per i prodotti : guadagni dalle tue vendite e dalle vendite dei tuoi livelli inferiori.

Ripeto. Ripeto. Ripeto. I guadagni si fanno non solo vendendo prodotti ma soprattutto introducendo altre persone nell'organizzazione (se riesci a vendere il quaraquaqua in quantita' industriale agli estranei sei gia' un VenditoreConLePalle, lo stipendione, il Chrysler Voyager, il Nokia metallizzato e non hai certamente bisogno dei vari MLM per tirar su il diecimila).

Non per nulla la ricerca e la motivazione dei sottoposti e' l'aspetto fondamentale (oserei dire basilare) del sistema mlm: qualsiasi opuscoletto dell' organizzazione battera' -e parecchio- su questo tasto.

A grandi linee tutto molto bello. Piu' la catena si ramifica sotto di te e piu' guadagni. Come sempre sono i piccoli particolari che fregano.

Solitamente chi ti offre un lavoro ti paga in cambio, appunto, del tuo lavoro. Qua invece devi vendere svariati quaraquaqua alla mamma solo per tirarti in pari con la quota d'ingresso (hai fatto i conti ?). Gli ipotetici, sottolineo ipotetici, futuri guadagni ti arriveranno se troverai persone disposte a loro volta a versarti 300mila in cambio di un futuro ipotetico guadagno.

Ti sembra facile ?
Parlane ai tuoi amici/parenti/amanti/colleghi e se trovi almeno una decina di persone disposte a seguirti hai la mia benedizione. Se poi loro non riusciranno a trovare sottoposti e quindi perderanno tempo e soldi se la prenderanno con te : metti in preventivo qualche spiacevole discussione. Se riesci a convincere estranei sei gia' un CommercialeConLePalle etc etc.

Il vero segreto per non perdere serate e denaro e' proprio questo: avere i sottoposti prima di entrare nell'organizzazione. Se non riesci a trovarli prima come pensi di trovarli dopo? Forse con i corsi-riunioni-cene di lavoro-meeting-briefing che l'organizzazione ti propone , magari a pagamento ?

Riguardo la parte economica i promotori/gestori/padroni di un mlm guadagnano tanto, sempre e comunque (ovvio!). I primissimi livelli guadagnano qualche lira ma piu' si scende di gerarchia piu' che guadagnare... si perde. Considerando che dei vari multilivello ormai se ne parla anche dal parrucchiere tu guadagni poco solo, e solo se, hai gia' 10 persone sicuramente disposte a seguirti.

Ed arriviamo al vero mistero di tutti i vari MLM diffusi in Italia : la tassazione. Nessuno , ma proprio nessuno, e' ancora riuscito a capire come mai i (teorici) guadagni non devono essere denunciati ... cosa direte se prima o poi la GdF vi verra' a chiedere perche' non avete fatto l' Unico ? Che vi siete dimenticati ?

Qualche parola sull'ambiente mlm: molto entusiasmo, molta voglia di fare che possono coinvolgerti positivamente. Sotto questo punto di vista entrare nel meccanismo puo' essere un fatto positivo: magari si butta via qualche 100mila, ma perlomeno si passa qualche serata sicuramente alternativa ai vari carrambachesorpresa e mauriziocostanzoscio' :-)

Questo testo gira dal 1995 in rete : per una strana coincidenza parecchi altri interventi sul MLM hanno la stessa struttura ... a cominciare dal titolo :-)