Sentenza:

I migliori inganni sono quelli in cui sembra che si lasci la scelta agli altri: le vittime sono convinte di avere il controllo della situazione, mentre in realtà sono burattini al vostro comando.
Date agli altri alternative che si risolvano tutte a vostro vantaggio. Induceteli a scegliere il minore di due mali che servono entrambi al vostro scopo. Inchiodateli tra i corni del dilemma: qualsiasi cosa scelgano non avranno scampo.
 
 

La debolezza fondamentale di una dimostrazione di forza è che genera risentimento e può portare a reazioni che minano l'autorità di chi la mette in atto.

Ritirata e scomparsa sono modi classici di controllare le alternative, si dà agli altri un assaggio di quello che succederebbe se ce ne andassimo, si dà loro una scelta: me ne vado e voi subirete le conseguenze o rimango alle mie condizioni.

Con questo metodo di controllo delle alternative che si danno agli altri, questi sceglieranno l'alternativa che dà a voi il potere semplicemente perché l'altra alternativa è inaccettabile. In questo modo forzate loro la mano ma indirettamente: penseranno di aver scelto da soli, quando pensano di avere una scelta si infilano nella vostra trappola con molta più facilità.

La speranza, per quanto minima, induce gli altri ad accettare le situazioni più ridicole, perché lascia l'alternativa vitale del sogno. L'illusione della scelta, accompagnata dalla possibilità di una futura fortuna, attrarrà nella vostra trappola dorata anche il più testardo dei gonzi.

Le chiavi del potere

Parole come libertà, alternativa o scelta evocano possibilità che vanno ben oltre il reale beneficio che ne può derivare. Se analizzate da vicino le scelte che abbiamo - al mercato, nelle elezioni, sul lavoro - tendono a essere notevolmente limitate, di solito si tratta di scegliere tra A e B, ma l'idea di poter scegliere non fa considerare la limitatezza della scelta, in realtà si sceglie di credere che il gioco sia leale e che si sia liberi di scegliere senza troppo approfondire.

La riluttanza a verificare i limiti della nostra libertà di scelta nasce dal fatto che troppa libertà genera una sorta di ansia, l'espressione scelta illimitata suona molto promettente ma in realtà ci bloccherebbe, offuscando la nostra capacità di scelta, avere una gamma finita di alternative è rassicurante.

Questo offre infinite possibilità di ingannare gli altri perché chi fa una scelta tra varie alternative difficilmente riesce a credere di poter essere manipolato o ingannato, barattando una piccola libertà di scelta in cambio di una ben più forte imposizione alla sua volontà: definire una gamma limitata di scelte deve entrare a far parte del vostro sistema di illusioni: se riuscite a indurre l'uccello a entrare nella gabbia da solo canterà meglio.

Colorare le alternative

Era la tecnica preferita di Kissinger, che ben più informato di Nixon, riteneva di poter decidere da solo, ma se avesse tentato di orientare la politica avrebbe offeso il presidente, uomo notoriamente insicuro; presentava invece tre o quattro scenari avendo cura che quella che lui riteneva più opportuna apparisse migliore delle altre: Nixon abboccava sempre, un ottimo trucco da usare con un capo insicuro

Forzare i riottosi

M. Ericson aveva il problema di evitare le ricadute dei suoi pazienti una volta guariti, che però avevano una resistenza profonda e riprendevano ben presto le antiche abitudini, per ovviare al problema Ericson usava la prescrizione del sintomo: ordinava una ricaduta e a quel punto non avveniva; è una buona tecnica da usare con gli ostinati che si divertono a fare il contrario di ciò che gli si dice: induceteli a scegliere di fare quello che volete che facciano, fingendo di volere il contrario.

Modificate il terreno di gioco

Rockfeller mentre costruiva il proprio monopolio petrolifero incontrava la resistenza delle piccole società petrolifere che appena si accorgevano delle sue intenzioni cercavano di evitare le acquisizioni, allora cominciò a comprare le società ferroviarie che trasportavano il petrolio: ogni volta che incontrava un rifiuto faceva balenare il problema del trasporto o di un aumento delle tariffe, cambiando il terreno dove si giocava la partita.

Con questa tattica gli avversari si rendono conto che gli si sta forzando la mano, ma non importa, la tecnica è efficace contro coloro che resistono a oltranza.

La tecnica delle opzioni decrescenti

Si può operare in due modi: offrendo di volta in volta opzioni sempre meno allettanti, oppure prezzi via via crescenti.

È un ottimo strumento di negoziazione quando si ha a che fare con gli indecisi cronici, perché li convince che oggi possono fare un affare migliore di domani.

Il debole sull'orlo del precipizio

I deboli sono più facili da manovrare con il controllo delle alternative, in modo simile al "colorare le scelte" però avendo un atteggiamento più aggressivo, agendo sulle loro emozioni, usando la paura e il terrore per spingerli ad agire.

Se si cerca di convincerli con la ragione troveranno sempre un modo per procrastinare la decisione.

Vittime complici

È un classico delle truffe: coinvolgere le vittime, che partecipando diventano complici e quindi diventano facilmente manipolabili, dunque è consigliabile implicare proprio quelle persone che potrebbero danneggiarci di più in modo da assicurarsene il silenzio.

I corni del dilemma

È una tecnica tipica degli avvocati nei processi, portare i testimoni a decidere tra due possibili spiegazioni di un evento che però determina un buco nella loro versione dei fatti, il testimone deve rispondere alle domande dell'avvocato ma qualunque cosa dica si fa male da solo.

Bisogna colpire con rapidità negando il tempo alla vittima di pensare a una via di uscita, intrappolata tra i corni del dilemma si scaverà la fossa da sola.

Nella lotta contro un rivale è spesso necessario ferirlo, ma chi porta il colpo deve aspettarsi il contrattacco, la vendetta.

Ma se la vittima vede se stesso come autore della sua rovina vi si sottometterà con rassegnazione, per questo è sempre meglio lasciare alla vittima la scelta del veleno e nascondere per quanto possibile la figura del vero carnefice.
 
 

Immagine: le corna del toro

Il toro vi inchioda nell'angolo tra le sue corna, non un solo corno al quale potreste sfuggire, ma due che vi imprigionano nella loro presa. Che fuggiate a destra o sinistra vi infilate sulla loro punta acuminate e rimanete trafitti.
 
 

L'opposto

Il controllo delle alternative ha uno scopo essenziale: dissimulare il vero detentore del potere e il responsabile della rovina della vittima. La tattica funziona meglio quando il potere che si possiede è fragile e quando non si può agire apertamente senza suscitare sospetti, ira e risentimento.

Anche come regola generale è raramente saggio farsi scoprire a esercitare il potere direttamente e brutalmente, nemmeno quando si agisce da una posizione di sicura forza, di solito è più elegante ed efficace dare agli altri l'impressione di avere libertà di scelta.

È vero però che limitare la libertà degli altri si limita a volte anche la propria, vi sono situazioni in cui lasciare ai rivali un'ampia scelta torna a proprio vantaggio: li si guarda agire, si ha l'opportunità di spiarne le mosse, di raccogliere informazioni e di programmare meglio le proprie mosse.