Esercizio

Adesso facciamo un altro esercizio di calibrazione, per individuare i segnali non verbali che si accompagnano all'accordo o al disaccordo.

Fate domande da conversazione mondana. "Tu, ti chiami …?". "Sei nato a ……?". "Sei sposato?". "Hai una macchina?". Fate domande cui si possa indiscutibilmente rispondere sì/no, e fate attenzione alle sue reazioni non verbali, quando vi da un 'sì' o un 'no' a parole. Potete imparare cosa costituisce una risposta positiva non verbale notando cosa distingui le reazioni non verbali che accompagnano un 'sì' da quelle che accompagnano un 'no'.

Alcune persone, spontaneamente e inconsciamente, serrano la masccella per dire 'no' e la rilassano per dire 'sì'. Alcuni si fanno più pallidi per dire 'no', e arrossiscono per dire 'sì'. Altri inclinano la testa in avanti quando dicono 'sì' e indietro quando dicono 'no'.

Molte delle reazioni personali che potete notare sono già associate all'accordo e al disaccordo.

Quando riuscite a distinguere fra risposte non verbali positive e negative, chiedete al vostro compagno di non rispondere alle vostre domande.

Dopo ogni domanda, osservate la sua reazione non verbale e ditegli se la risposta era 'sì' o 'no'.

Quando avete indovinato le risposte quattro volte di seguito, invertite i ruoli col vostro compagno.

Se siete capaci di compiere questa operazione all'interno di una normale conversazione, ciò vi permetterà di utilizzare tali informazioni in una riunione e in molti altri contesti nei quali volete avere una retroazione dagli altri, ma non vi è possibile indurre una trance normale.

Se siete un venditore, e vi siete calibrati a riconoscere i 'sì' e i 'no', siete in grado di sapere immediatamente quando l'acquirente potenziale è o non è d'accordo con ciò che state dicendo, anche se non dice nulla.

Ciò significa che sapete quali punti vadano sottolineati, e su quali fare leva. Sapete anche quale punto lasciare cadere, o quali obiezioni dovrete soddisfare prima di poter effettuare la vendita.

Se state avanzando una proposta in una riunione di dirigenti, il calibrarvi ai 'sì' e ai 'no' vi permetterà di sapere esattamente quando far mettere ai voti la proposta.

Dite al gruppo: "Adesso, non so se questa proposta è già considerata una cosa vantaggiosa per questa organizzazione".

Poi fate una pausa e osservate se la maggior parte dei membri vi da una risposta positiva. Se ottenete tutti 'sì', portate immediatamente ai voti la proposta; se ottenete dei 'no', continuate a discuterla fino a trovare il modo di avere l'assenso dell'intero gruppo.